Die Digitalisierung hat das B2B-Marketing von Grund auf verändert. Vor allem B2B-Marketer haben es mit Kunden zu tun, die internetaffin, stark vernetzt und damit gut informiert sind. Unternehmen, die sich den Gegebenheiten nicht anpassen und das veränderte Informations- und Entscheidungsverhalten ihrer Kunden in ihrer Marketingstrategie ignorieren, bleiben unweigerlich auf der Strecke. Ein starker Internetauftritt ist daher unverzichtbar. Ohne den entsprechenden Informationsgehalt wird er jedoch kaum erfolgreich sein. Nicht umsonst behauptet der Marketing-Guru Seth Godin, dass vom Marketing nur noch das Content Marketing übrig bleibt, dessen Bedeutung nicht mehr zu leugnen ist. Immerhin hatten 70 % der B2B-Vermarkter im Jahr 2015 mehr Inhalte als im Jahr zuvor. Dies ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass die Unternehmen den Informationsbedarf der B2B-Zielgruppe nicht verleugnen. Die für die B2B-Kommunikation relevanten Kanäle reichen von Unternehmensblogs über Whitepapers bis hin zu Webinaren. Besuchen Sie Andrea Grundmann Ihre B2B Marketing Strategie.
Die Hauptunterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing
Privat- und Geschäftskunden lassen sich beim Kauf zwar von ähnlichen Emotionen leiten, Geschäftskunden sind aber eher gezwungen, ihre Entscheidung zumindest im Nachhinein rational zu begründen – sei es vor einem Vorgesetzten oder vor sich selbst. Das liegt einfach daran, dass Geschäftskunden nicht ihren eigenen Bedarf decken, sondern die Interessen Dritter vertreten. Deshalb steht im B2C-Marketing die Unterhaltung im Vordergrund, während im B2B-Marketing die Vermittlung von Fakten und Informationen angestrebt wird. Bei vielen B2B-Produkten spielt der enge Kundenkontakt in Form von Customer Success Management, Account Management oder ähnlichem eine wichtige Rolle. Anders als bei Privatkunden reicht es bei Geschäftskunden keineswegs aus, einfach nur Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung zu wecken. Immerhin wollen Geschäftskunden umfassend über den Nutzen des Angebots informiert werden.
Nutzen Sie die Insights Ihrer eigenen Kunden für die Auswahl der richtigen Inhalte
Was auf den ersten Blick paradox erscheint, entpuppt sich schnell als die logischste Sache der Welt. Auch wenn es Business-to-Business-Marketing (B2B-Marketing) heißt, stehen letztlich immer Menschen dahinter. Reichhaltige und ansprechende Inhalte auf B2B-Blogs, -Portalen und -Websites sind ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Kanal, um potenzielle Kunden auf Ihre Website zu leiten.